Avete appena aperto un’attività? Avete un negozio storico, ma le vendite non vanno bene come un tempo? Potrebbe essere il momento giusto per provare l’e-commerce.
Incrementare le vendite con un e-commerce non è così semplice, il rischio è quello di fare un investimento importante e non ottenere i risultati sperati. Se è successo anche a voi non dovete scoraggiare, perché gestire siti e-commerce di successo è una sfida che va affrontata con metodo e determinazione. Bisogna infatti dire che per gestire il proprio negozio online sono necessarie diverse competenze tecniche, creative e strategiche, senza considerare che bisogna tenersi sempre aggiornati sugli ultimi trend di settore, per non correre il rischio di essere tagliati fuori da un mercato che dimostra di essere molto affollato e decisamente competitivo. Insomma, non basta mettere online proprio e-commerce e sedersi in poltrona in attesa che gli utenti acquistino i prodotti, perché per farlo funzionare bene è necessario investire in cure, attenzioni e accorgimenti.
Per questo, da esperto di marketing, ho raccolto 12 suggerimenti che vi permetteranno di migliorare il vostro tasso di conversione e di aumentare gli ordini. Questo articolo vi aiuterà a far crescere il vostro business online. E se pensate di aver bisogno di una consulenza professionale, sono qui per voi!
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1- Date valore alla vostra azienda
Agli utenti che sbarcano sul vostro e-commerce non importa molto di sapere come contattarvi, sono molto più interessati a scoprire chi siete e in cosa i vostri prodotti si distinguono da tutti gli altri simili. Parlo di
USP, acronimo di Unique Selling Proposition, che rappresenta il valore aggiunto di un’azienda, l’insieme delle caratteristiche, commerciali e non solo, che fanno del vostro e-commerce il luogo virtuale giusto i cui fare acquisti. Prima che il tuo cliente scrolli la pagina deve aver chiaro chi siete, cosa e come fate. Deve restare sul vostro e-commerce, diversamente andrà dai tuoi competitors!
Raccontate la storia del vostro brand e di chi ci sta dietro, descrivete la qualità dei vostri prodotti, i vantaggi esclusivi, prevedete un servizio clienti d’eccellenza, magari una live chat, per fugare la preoccupazione che dietro ai click non ci sia nessuno. Insomma, personalizzate il più possibile la user experience dei vostri clienti e vedrete che resteranno con voi più volentieri.
2- Fidelizzate i vostri clienti
Si è soliti pensare che il successo delle vendite dipenda dal numero di clienti che si possiede. È sicuramente così, visto che nessuno può negare che più clienti acquistano prodotti più il business può definirsi solido, ma non trascurate un aspetto: i clienti che avete già acquisito sono una preziosa fonte di guadagno, non vanno mai dati per scontati. Puntate a importanti strategie di fidelizzazione perché avere clienti soddisfatti e fedeli al vostro marchio significa fortificare il legame tra il vostro brand e i consumatori, relazione che porta a un’impennata nelle vendite.
Lo sapete, ad esempio, che rispetto ai nuovi clienti o a chi ha effettuato un solo acquisto, i clienti fidelizzati
tendono ad acquistare più articoli? Si tratta infatti di persone che hanno fiducia in voi e non hanno bisogno di testare i vostri prodotti o di verificare l’affidabilità. Non sottovalutate il potere del “word of mouth”, il passaparola: i vostri clienti più fedeli sono gli ambasciatori del vostro successo e si meritano un occhio di riguardo…siete d’accordo?
Per promuovere il vostro e-commerce create campagne di fidelizzazione dedicate a loro in modo che siano incentivati a spendere di più, proponendo magari sconti personalizzati al raggiungimento di soglie
di spesa attraverso un sistema di tessere virtuali per la raccolta punti, oppure premiandoli con un buono sconto da spendere nel vostro shop online, da fargli arrivare proprio nel giorno del loro compleanno, o, ancora, riservandogli una promozione personalizzata se portano un amico a fare acquisti sul vostro e-commerce.
3- Sconti e coupon: mai senza
Lo sappiamo tutti, alle persone piace fare buoni affari…sarete d’accordo anche voi, vero? E allora proviamo a considerare che queste persone sono anche i vostri clienti o gli utenti che potrebbero diventarlo. Per farla
breve, c’è un’unica soluzione per farli contenti: sconti, promozioni e coupon. Idealmente, ogni volta che un utente del Web atterra sul vostro e-commerce deve poter avere a disposizione un’opportunità di risparmio.
Avete paura di incidere in modo negativo sul vostro margine di guadagno? Partite dal prezzo pieno, senza ritocco al
ribasso e studiate una strategia continua e flessibile, chiedendo magari l’intervento di un professionista di webmarketing, che vi permetta di tutelare il vostro guadagno ma che faccia sentire il vostro cliente contento del buon affare portato a casa.
4- Black Friday e promozioni ad hoc
Resto ancora un attimo sul tema degli sconti. Considerate sempre che gli utenti appassionati di shopping online hanno più tempo nei fine settimana e nelle giornate di vacanza. Meglio organizzare campagne promozionali ad hoc per i periodi festivi e per gli eventi speciali, come ad esempio il Black Friday, che sta diventando un’istituzione anche in Italia.
Promuovete articoli d’interesse, aggiornate la lista dei prodotti più venduti, inserite offerte personalizzate, in base al livello di “fedeltà” dei vostri clienti, inviate buoni sconto per e-mail, magari con spese di spedizione gratuite…e non dimenticate di sfruttare i periodi festivi per aumentare le vostre vendite.
5- Fate parlare i vostri clienti
Avete dei clienti soddisfatti? Chiedete la loro testimonianza e fateli diventare i vostri migliori ambassador! Sfruttate con intelligenza i vantaggi di un buon approccio narrativo del marketing, ossia quel famoso storytelling aziendale di cui tanto si parla. Che significa? Significa raccontare storie, personalizzare il messaggio commerciale, puntando sulla diversità dei singoli utenti.
Tutti noi, quando siamo interessati a un prodotto venduto da uno store online, cerchiamo conferme prima dell’acquisto. Andiamo a vedere le testimonianze e le recensioni e se queste sono positive possono rappresentare la motivazione finale per convincerci.
I testimonial sono quindi fondamentali per confermare quella fiducia che sta alla base del successo di ogni e-commerce. Attenzione, però, perché è importante che i vostri
‘ambasciatori’ ci mettano anche la faccia: meglio optare per una procedura simpatica e di facile utilizzo che permetta ai vostri clienti di lasciare una testimonianza genuina, accompagnata da una foto. È la vecchia e sempre vincente strategia del passaparola e questo è uno dei modi più semplici ed efficaci di renderlo virtuale. Ovviamente le testimonianze devono essere autentiche e quindi diverse fra di loro, articolate, dettagliate e non per forza tutte eccellenti.
6- Come sfruttare le recensioni negative
A proposito delle recensioni negative anziché averne paura prova a sfruttarle a tuo vantaggio.
Ovviamente non devono essere molte, ma ricorda che qualche cliente insoddisfatto rende paradossalmente più autentiche e veritiere le recensioni dei clienti entusiasti. Le liste infinite di recensioni al top in cui tutti i clienti danno voti altissimi e non segnalano neanche un piccolo difetto sono davvero stucchevoli e, soprattutto, controproducenti perché danno l’impressione che tutto sia costruito ad hoc.
Benvenute quindi le recensioni meno positive, ma occorre rispondere sempre. Individuate il problema
che si è verificato, scusatevi se dipende da voi e sottolineate, ovviamente con garbo ed educazione, quando invece non è colpa vostra. L’effetto boomerang sarà proprio quello di rendervi più affidabili come venditore, se vi scusate per un errore commesso, o di rendere più sicuro e di qualità il vostro prodotto, se dovesse emergere che il cliente che si è lamentato ha pretese eccessive.
7- Presentare i prodotti con i video e-commerce
Ricordate che i clienti di un e-commerce hanno sempre un senso di incertezza perché non possono toccare
con mano quello che desiderano comprare; e quando le cifre da spendere non sono proprio irrisorie, il timore prende il sopravvento e spesso spinge a rimandare l’acquisto. Come ovviare? Ora, certamente siamo sul Web e toccare davvero non si può, ma, accanto a una scheda prodotto dettagliata e veritiera, potete inserire dei video tutorial che promuovano i vostri prodotti.
Quella dei video e-commerce è una tendenza che sta andando sempre più a crescere perché permette ai potenziali clienti interessati di dare forma alla fantasia, di verificare cosa contiene la scatola del prodotto
che si sta per comprare e di accertarsi che sia proprio ciò che si sta cercando. Alcune recenti ricerche hanno dimostrato che dopo la visione di un bel video di presentazione la probabilità di acquisto sale di oltre il 60%.
che si sta per comprare e di accertarsi che sia proprio ciò che si sta cercando. Alcune recenti ricerche hanno dimostrato che dopo la visione di un bel video di presentazione la probabilità di acquisto sale di oltre il 60%.
Attenzione, però. I video e-commerce devono essere di qualità e soprattutto devono descrivere bene il prodotto, l’uso, la funzione, i materiali di costruzione/realizzazione, la robustezza, i colori, ecc, a seconda del tipo di prodotto che vendete.
8- I best sellers: gli articoli più venduti
Non sempre chi arriva sul vostro sito con la voglia si acquistare qualcosa ha le idee chiare su cosa comprare, oppure ha più di un’idea. Provare ad accoglierlo con la lista dei prodotti più venduti può essere una strategia vincente, perché alle persone piace acquistare prodotti che sono molto richiesti anche da altri.
Aggiungo un consiglio da vero “pirata” del Web…sui prodotti più veduti si possono caricare margini di guadagno più alti perché hanno più possibilità di incontrare acquirenti. Se tra i prodotti che vendete ce n’è
qualcuno che per te è particolarmente redditizio, chi sono io per impedirti di inserirlo nella lista dei prodotti
più venduti anche se non lo è?
qualcuno che per te è particolarmente redditizio, chi sono io per impedirti di inserirlo nella lista dei prodotti
più venduti anche se non lo è?
9- Comunicare affidabilità con un'e-commerce sicuro
Magari le persone comprerebbero anche i vostri prodotti perché sono belli, di qualità e rappresentano
proprio il prototipo di ciò che stanno cercando. Ma non si fidano del vostro e-commerce. Ed è inutile trovare scuse appellandosi al fatto che i consumatori hanno paura di fare acquisti online, perché oggi non è più così: il commercio elettronico è in rapida e continua ascesa anche in Italia e secondo gli esperti le cose non possono che migliorare nel prossimo futuro.
Per poter incrementare le vendite però è necessario garantire una user experience sicura, che metta al riparo l’utente da truffe, raggiri o clonazioni di carte di credito. Se garantite acquisti in sicurezza, vedrete lievitare le vendite.
Come fare? Diverse sono le prove di affidabilità che potete offrire ai vostri clienti:
- Rendete ben visibile la pagina dei Contatti e il Chi siamo. Sapere che ci sono persone reperibili e disponibili ad assumersi la responsabilità di eventuali disguidi permette ai clienti di sentirsi al sicuro.
- Attivate protocolli di sicurezza cifrati e protetti in modo da garantire pagamenti sicuri.
- Inserite badge e simboli dei protocolli che usate.
- Mettete a disposizione una pagina di FAQ e un servizio chat in grado di rispondere in tempo reale a eventuali dubbi e/o perplessità.
10- Pagamenti mobile a portata di click
Recenti ricerche confermano che l’uso dei dispositivi mobili sta diventando sempre più totalizzante, anche
per quanto riguarda gli acquisti online: sono oltre 2 miliardi le persone che fanno acquisti online in tutto il mondo e le previsioni dicono che entro il 2025 saranno oltre 4 miliardi. Non potete permettervi di ignorare
questi numeri perché correte il rischio di perdere un’importante fetta di clientela.
Assicuratevi che il vostro e-commerce sia ottimizzato per i dispositivi mobili e considerate di investire una parte del vostro budget nella creazione di un’App personalizzata che consenta ai clienti di fare acquisti veloci e sicuri in qualsiasi momento. Migliorare la user experience non potrà che portare grandi vantaggi al vostro
business.
11- Accettare diversi tipi di pagamento
Restiamo ancora un attimo sul tema dei pagamenti, altro nodo cruciale spesso collegato al successo di un e-
commerce. Fate in modo che i clienti possano pagare velocemente, offrendo loro svariate possibilità. Se
accettate i pagamenti solo attraverso le principali carte di credito fate un grosso errore. Consentite il pagamento anche attraverso le carte di debito, PayPal e tutte le forme di pagamento digitale più innovative, come i pagamenti tramite App, ad esempio.
Non c’è cosa peggiore che accompagnare il cliente nel processo d’acquisto e perderlo perché magari non può eseguire il pagamento con i mezzi che ha a disposizione. Facilitate l’uscita dal vostro negozio virtuale
e fate in modo che possa concludere l’acquisto con un semplice click. Lui sarà soddisfatto e voi più felici!
12- Aumentare le vendite con la FOMO
L’ultimo suggerimento che vi do è particolarmente prezioso. Sapete cos’è la FOMO? Si tratta dell’acronimo di Fear Of Missing Out, che si può tradurre con “paura di perdersi” o, ancora meglio, “paura di essere tagliati fuori”. Da dove? Dal magico Web, che, ammettiamolo, un po’ di
dipendenza la dà. Si tratta infatti di una forma di ansia sociale caratterizzata dalla voglia incontrollabile di essere parte di qualcosa, di non restare esclusi da condivisioni ed eventi, attraverso il contatto costante con ciò che piace agli altri e ciò che fanno gli altri.
Questa tendenza può essere sfruttata per ottenere una più alta conversione e per far impennare le vendite. Come? Creando un senso d’urgenza, mostrando che l’affare che stai proponendo è a tempo e se non si affrettano possono perderlo, possono rimanere tagliati fuori e ritrovarsi in futuro a dover spendere di più per acquistare lo stesso prodotto. I più grandi portali di viaggi, di prenotazioni turistiche e di commercio elettronico hanno creato grandiose campagne di sconti basandosi sulla FOMO. Farlo è più semplice di quanto sembra, in quanto è sufficiente creare l’atmosfera adatta: pochi pezzi del vostro articolo per un periodo di tempo limitato, con magari un contatore che scorre inesorabile e mostra che qualcun altro sta comprando gli articoli disponibili.
Conclusione
Come avrete capito sono moltissime le cose che potete fare anche da soli per dare impulso al vostro e-commerce e far crescere il vostro business. Certo, non posso negarvi che la base di partenza deve essere ciò che vendete, che deve essere all’altezza delle esigenze del target di clientela a cui vi rivolgete e avere, possibilmente, un buon rapporto qualità/prezzo.
Partendo da questo, però, sono davvero molte le accortezze che potete attuare, apparentemente piccole cose, che hanno però il potere di coinvolgere i vostri clienti, rafforzare il vostro brand, attirare nuovi utenti e mettere al sicuro la vostra attività.
Le emozioni giocano anche sul Web un ruolo importantissimo, se non addirittura maggiore rispetto a quello che giocano nella vita “reale”. I vostri utenti hanno bisogno di sentirsi
importanti, coccolati e anche un po’ viziati, esattamente come se fossero in un negozio fisico. È quindi importante che guidarli, prendersi cura di loro da quando arrivano sul vostro e-commerce fino a quando non se ne vanno contenti degli acquisti che hanno fatto.
Si tratta di farsi un po’ le ossa e di imparare a muovere i primi passi in questo selvaggio mondo virtuale, ma se applicherete questi 12 consigli con sempre più facilità migliorerete il vostro e-commerce. Parola di lupetto!